Gyvenimo sprendimai > Tobulėjimui > Įvairūs tekstai > Profesoriaus Makso Bazermano pamoka: apie tai, kaip $20 kupiūrą parduoti už $204

Profesoriaus Makso Bazermano pamoka: apie tai, kaip $20 kupiūrą parduoti už $204

 

hsw-mba.livejournal.com aprašė, kaip Harvardo Universiteto profesorius Maksas Bazermanas (Max Bazerman) kiekvienais metais savo studentams parduoda 20 dolerių kupiūrą.

Profesorius parodo studentams kupiūrą ir praneša, kad organizuojamame aukcione parduos 20 dolerių kupiūrą žmogui, kuris atiduos už ją daugiausiai pinigų. Tiesa, yra tam tikra sąlyga: žmogus, kuris bus iš karto už „laimėtojo“, t.y. antras konkurentas, turi sumokėti profesoriui tą pinigų sumą, kurią jis taip pat buvo pasiryžęs atiduoti už 20 dolerių kupiūrą.

Kad būtų aiškiau – pateikiamas pavyzdys. Rungiasi du žmonės, kurie pasiūlo 15 ir 16 dolerių sumas už 20 dolerių kupiūrą. Laimėtojas gauna 20 dolerių kupiūrą už 16 dolerių sumą, o pralaimėjęs (antrasis konkurentas) atiduoda profesoriui 15 dolerių sumą.

Aukciono pardavimai prasideda nuo 1 dolerio sumos ir greitai pasiekia 12-16 dolerių sumas. Šiuo metu dauguma studentų iškrenta iš aukciono. Lieka du studentai, kurie yra pasiūlę pačias didžiausias sumas. Po to, lėtai, bet užtikrintai aukcionas artėja prie 20 dolerių sumos. Suprantama, kad “išlošti”, t.y. nusipirkti 20 dolerių kupiūrą už žymiai mažesnę sumą jau neįmanoma, o pralošti nesinori. Pralošęs ne tik, kad nieko negauna, bet dar ir atiduoda profesoriui savo statytą aukcione sumą.

Kai tik aukcionas perkopia 21 dolerių sumą, studentai pradeda “šėlti” – jie protingi studentai ir staiga supranta, kad 20 dolerių nominalą jie yra priversti pirkti už didesnę sumą.

Įdomiausiai tai, kad čia aukcionas dažniausiai nesustoja. Statymai siekia ir 50 dolerių, ir 100 dolerių sumas. Buvo pasiektas rekordas – statyta 204 dolerių suma už 20 dolerių kupiūrą. (Profesorius Bergmanas šiuos aukcione gautus pinigus skiria labdarai).

Kodėl žmonės moka žymiai didesnes sumas nei kupiūros nominalas?

Ką tuo nori parodyti pats profesorius?

Pas žmogų, ypač verslo srityje, yra silpnoji vieta – “loss aversion” arba praradimo baimė. Daugkartiniai eksperimentai rodo, kad žmogus elgiasi neracionaliai ir netinkamai, kai jis pradeda praradinėti pinigus.

Iš pat pradžių visi studentai skaičiuoja ir mato, kad jie gali gauti “lengvus” pinigus. Pvz. už mažiau nei 20 dolerių sumą įsigyti 20 dolerių kupiūrą. Juk jie ne kvaili – jie nesiruošia mokėti daugiau nei 20 dolerių už 20 dolerių kupiūrą. Bet tik kai prekyba pasisuka iki 12-16 dolerių, antrasis konkurentas supranta, kad jam gręsia rimtas praradimas, todėl jis pradeda “statyti” daugiau, nei ruošėsi mokėti. Taip tęsiasi iki aukcionas nepasiekia 21 dolerio ribos. Čia abu studentai supranta, kad pinigus jie jau prarado. Suprantama, kad kažkuris praras 1 dolerį, nes gaus kaip laimėtojas 20 dolerių kupiūrą, o kitas praloš 21 dolerį.  Tam, kad turėtų minimalų nuostolį, kiekvienas dalyvis stengiasi tapti nugalėtoju. Klasta čia yra tame, kad, norėdamas tapti nugalėtoju, kiekvienas dalyvis didina statymo sumą ir praranda vis daugiau ir daugiau pinigų. Varžybos tęsiasi iki tol, kol praradimo dydis pasiekia sumą, kad jau “kasti duobę” praktiškai neapsimoka nei vienam iš dalyvių.

Tokiu būdu, 20 dolerių kupiūra aukciono dalyviams tampa “praradimu”. Įdomiausia yra tai, kad yra surinkta masė duomenų – ypač fondų rinkose, lažybų punktuose, kazino – kurie rodo, kad profesoriaus Bergmano fenomenas veikia. Žmogus pradeda prarasti pinigus. Vietoje to, kad žmogus užfiksuotų jau turimą nuostolį, jis vis dar tikisi, kad gali atgauti pralaimėjimą – ir tokiu būdu praktiškai praranda vis daugiau ir daugiau pinigų.

Išvada: atsiminkite gudraus profesoriaus pamoką – baimė prarasti priveda prie didelių praradimų. Fiksuokite nuostolius kol jie dar yra maži.

/hsw-mba.livejournal.com informacija/








Lankytojų komentarai: